價(jià)格歧視是企業(yè)和銷售商使用的一種競爭性定價(jià)策略。價(jià)格歧視涉及對同一產(chǎn)品或服務(wù)向不同客戶收取不同價(jià)格。通常由較大的、成熟的企業(yè)利用消費(fèi)者供求差異來獲取利潤。

企業(yè)可以通過向每個(gè)客戶收取其愿意支付的最高金額來增加利潤，從而消除消費(fèi)者剩余。然而，確定每個(gè)購買者的確切價(jià)格通常是一個(gè)挑戰(zhàn)。為了使價(jià)格歧視取得成功，企業(yè)必須了解其客戶群及其需求，并熟悉各種類型的價(jià)格歧視。本文將介紹價(jià)格歧視的三種最常見類型：一級、二級和三級歧視。

一、價(jià)格歧視的最常見類型

1.一級價(jià)格歧視

在理想的商業(yè)世界中，公司將能夠通過一級價(jià)格歧視消除所有消費(fèi)者剩余。也被稱為個(gè)性化定價(jià)或完全價(jià)格歧視，這種策略發(fā)生在企業(yè)能夠準(zhǔn)確確定每個(gè)客戶對特定產(chǎn)品或服務(wù)愿意支付的金額，然后以該價(jià)格出售。

在一些行業(yè)，如二手汽車行業(yè)，與最終購買價(jià)格進(jìn)行談判的期望是購買過程的一部分。銷售二手車的公司可以通過數(shù)據(jù)挖掘收集與每個(gè)買家的過往購買習(xí)慣、收入、預(yù)算和最大可支配產(chǎn)出相關(guān)的信息，以確定每輛車的售價(jià)。

這種定價(jià)策略非常適用于固定成本較高的企業(yè)和行業(yè)，因?yàn)樗试S賣方捕捉每筆銷售中可獲得的最高利潤。這只有在公司能夠細(xì)分或分離市場的情況下才能實(shí)現(xiàn)。它還必須能夠阻止客戶以更高的價(jià)格將產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)售給其他人。一級價(jià)格歧視的一個(gè)缺點(diǎn)是對于大多數(shù)企業(yè)而言，這是一個(gè)耗時(shí)且難以完善的過程。這不是許多企業(yè)能夠執(zhí)行的過程，尤其是對于有許多客戶的大公司。

2.二級價(jià)格歧視

在二級價(jià)格歧視中，公司無法收集到每位潛在買家的信息。相反，公司根據(jù)不同消費(fèi)者群體的偏好對產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不同定價(jià)。簡而言之，公司的定價(jià)基于它們能夠銷售的數(shù)量。

二級價(jià)格歧視，也稱為產(chǎn)品版本區(qū)分或菜單定價(jià)，通常通過以下方式應(yīng)用：

數(shù)量折扣，例如對購買大宗商品的客戶提供特別優(yōu)惠，而不是購買單個(gè)產(chǎn)品的客戶。

買二送一的優(yōu)惠。

優(yōu)惠券。

為?？吞峁┑闹艺\卡和獎勵卡。

這種策略被倉儲零售商如Costco和Sam's Club采用。它還可以在要求超出設(shè)定限制的額外分鐘的電話計(jì)劃中看到。

二級價(jià)格歧視并未完全消除消費(fèi)者剩余，但它確實(shí)允許公司在其消費(fèi)者群體的子集上提高利潤率。由于吸引和細(xì)分消費(fèi)者群體并不需要太多努力，這也是一種非常容易執(zhí)行的策略。

3.三級歧視

當(dāng)公司根據(jù)其消費(fèi)者基礎(chǔ)的子集的獨(dú)特人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，如學(xué)生、軍人或老年人，對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行不同定價(jià)時(shí)，就發(fā)生了三級價(jià)格歧視。因此，它通常被稱為群體定價(jià)。

你通常會在電影院售票、游樂園門票價(jià)格和餐廳優(yōu)惠中看到這種定價(jià)策略。旅游業(yè)也利用三級價(jià)格歧視，針對那些臨時(shí)預(yù)訂的消費(fèi)者。通過這種定價(jià)策略，公司可以增加利潤，吸引那些因?yàn)檩^低收入而無法或不愿購買產(chǎn)品的消費(fèi)者群體。

相對于了解個(gè)別買家的購買偏好，公司更容易理解消費(fèi)者的廣泛特征。三級價(jià)格歧視通過迎合特定消費(fèi)者子集的需求彈性，提供了降低消費(fèi)者剩余的途徑。為了取得效果，公司必須確?？蛻舨粚⑦@些更便宜的產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)售給他人。

二、價(jià)格歧視所需的環(huán)境

任何形式的價(jià)格歧視都可以是一種成功和有利可圖的策略，前提是必須正確執(zhí)行。這意味著使用價(jià)格歧視的公司必須遵循一定的條件。

貫穿一級、二級和三級價(jià)格歧視的共同主題是，公司必須確保其產(chǎn)品或服務(wù)不可能被再銷售。簡而言之，顧客不應(yīng)該能夠以更高的價(jià)格將低價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)售給他人，否則利潤的潛力將被消除。

提供較低價(jià)格的公司應(yīng)該能夠在市場上像壟斷一樣運(yùn)作。這意味著必須存在某種程度的不完全競爭，允許其設(shè)立自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，允許設(shè)立某些競爭的準(zhǔn)入障礙，并爭奪市場份額。在完全競爭的環(huán)境中，價(jià)格歧視是不可能的。

最后一個(gè)考慮因素是能夠根據(jù)價(jià)格適應(yīng)消費(fèi)者需求。這被稱為需求的價(jià)格彈性。當(dāng)價(jià)格較低時(shí)，消費(fèi)者傾向于增加對產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)(從而增加需求)。當(dāng)人們對價(jià)格做出相同反應(yīng)時(shí)，這種策略就不起作用。

1.歧視所需的條件是什么?

企業(yè)必須滿足一定的條件，價(jià)格歧視才能奏效。他們必須確保他們的低價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)不能以更高的價(jià)格轉(zhuǎn)售給其他人。其次，必須存在不完全競爭，公司可以設(shè)定自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)并設(shè)立一定的準(zhǔn)入障礙。最后，企業(yè)必須能夠根據(jù)消費(fèi)者需求調(diào)整其定價(jià)策略。

2.公司多久進(jìn)行一次價(jià)格歧視?

價(jià)格歧視是非常常見的。您可以在不同類型的企業(yè)中看到其被使用，例如提供批量購買折扣的倉儲俱樂部。其他類型的價(jià)格歧視表現(xiàn)在餐館和電影的定價(jià)中，通過為某些人提供折扣，例如現(xiàn)役軍人和退伍軍人，以及為經(jīng)常購物者提供的優(yōu)惠券和忠誠度獎勵。

3.三級價(jià)格歧視合法嗎?

三級價(jià)格歧視是合法的，也是這種策略最常見的形式之一。它涉及根據(jù)公司消費(fèi)者基礎(chǔ)的子集定價(jià)商品和服務(wù)。例如，電影院可能為對較高價(jià)格更為敏感的學(xué)生和老年人提供較低的價(jià)格。

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